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「売れる営業、売れない営業」の感想です【マナブの宿題】

 

こんにちは。さしげです。

先日マナブさんがYouTubeで企画を発表しました。

 

企画の内容はこちらです。

  • 読書の習慣をつける
  • 課題図書5冊どれか読む
  • 2週間以内にマナブさんにDM
  • 後日マナブさんのYouTubeで解説

 

こういう企画は嬉しいですね。

本で得た知識をアウトプットすることができ、上手くいけばマナブさんがYouTubeで読書感想文として添削していただけます。

私が読んだ本は『「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること』です。

こちらの本で課題を提出しようと思います。

※この記事は読書感想文というより、本を要約してまとめた記事になります。

書籍の紹介文

さっそくですが、皆さんは営業していてこんなこと思っていませんか？

「営業ってつらい」
「営業始めたいけど何からやればいいのかわからない」

私も副業（Shopify・WordPress）で案件獲得のために営業していますが「そもそも営業ってなんぞや？」の営業素人でした。

そこでこの本を購入し営業の基本やテクニックを学びました。

本記事では私がこの本を読んで「特にここが学べた！」という箇所をピックアップしています。

また本で学んだ１つを実践した結果も載せていますので、参考になれば幸いです。

3分で読めるので、カップラーメンの待ち時間で見てくださいね。

ではさっそく見ていきましょう！

【要約】5つの学びポイント

学ぶ

二者択一で話を進めよう

昔のゴリゴリクロージングで良くありがちな「やりますか？やりませんか？」といった決断を迫る「YES or NO」のクロージングでは、相手がプレッシャーを感じます。

そのため、「Ａ or Ｂ」のように、相手に選んでもらう方が、ストレスを感じることなくスムーズに商談が進みます。

例「商品の色は赤と黒どちらがお好みですか」「面談の日時は15日と17日どちらご都合よろしいですか」

閾値の突破

「タバコが身体に悪いのは分かっているけど、なかなか喫煙をやめられない」

こういった悩みが何年も解決していないのは「もうイヤだ！いい加減やめよう！」という閾値に達していないからです。

喫煙の悩みを解決するカウンセラーは、相手のイメージの中で閾値を超えさせることができます。

営業も同じで、たとえば英会話の教材を売るときに「英語が話せない今のままでいい」と閾値よりはるかに遠い状態から「今英語を学ばないとダメだ！」と、閾値を突破させないといけません。

※閾値を突破させる具体的はテクニックは後述の「人が行動するときの動機は「損得勘定」」を見てください。

人が行動するときの動機は「損得勘定」

人が行動するときの動機は「損を防ぐため」か「得があるから」の２つだけです。

この商品がどれだけ凄いかを説明するより、この商品を使うことであなたにどれかでの損または得をするのかを説明すると相手の購買意欲が上がります。

特に人間は、得がなくても許容できるが、損は許容できない生き物です。

つまり、「この商品を買わないとあなたは損をします」というイメージを相手に植え付けることができれば行動（購買）する確率は高くなります。

例　英語教材の販売する場合

◇英語が話せないとどれだけ得か
・海外旅行が自由にできる
・洋画を翻訳なしで楽しめる

◇英語が話せないとどれだけ損か
・海外両行での税関の受け答えでいちいちつまづく
・出世のチャンスを逃す

商品より悩みを解決

商品に興味がなくても、自分の悩みを解決する方法は誰でも興味があります。

まずやるべきことは商品の説明ではなく、相手の悩みを聞き出すことです。

相手の感情を代弁

人は相手を「自分が口にしないことも分かってくれる人だ」と感じたら、信頼関係を築きやすくなります。

相手が今何を思っているのかを考え、相手の感情や気持ちを代弁してあげることが重要です。

【実践】「相手の感情を代弁」を実践してみた

代弁

私は現在エンジニアでシステム保守を担当しています。

先日現場が変わり、人間関係ゼロの状態に戻りました。

早く人間関係を築きたいと思い、「相手の感情を代弁」を実践してみました。

現場先の上司、同僚とのたわいもない会話で「今〇〇って思いましたよね？」と言ってみると「なんでわかるの！そうなんだよ。それでね…」と話が盛り上がりました。

相手の気持ちを自分から共感させることで、多少の信頼は得られたのではないかなと感じました。

実践してみて思うところは、言われている側としては10回言われて9回外しても何の記憶にも残りません。

ただし1回でも当てると「なんでこの人は自分のことがわかるんだ？」とても大きなインパクトを与えることができます。

皆さんもミスしてもいいので、たくさん代弁チャレンジしてみてください。

一言まとめ

まとめ

とにもかくにもまずは信頼を築くことがとても重要です。

道端で知らない人から商品を紹介されるより、友人から商品を紹介されるほうが成約率ははるかに高いですからね。

相手がものを購入する心理が分かり、営業の固定観念がなくなるとても勉強になった本でした。

皆さんも一度手に取って読んでみてください！